El Ciberlunes es de las fechas de más ventas en ecommerce en Uruguay. Y también por eso es de las fechas en que más se encarece la publicidad digital y donde más cuesta vender si no se planifica de manera adecuada. Por eso comparto cinco ideas para aumentar la efectividad de las acciones en esta fecha.
ÍNDICE:
1. Crear campañas dirigidas a clientes (y público cercano)
¿Quién es más probable que compre en un ecommerce? Quien ya ha comprado antes.
Es una máxima conocida del marketing pero muchas veces se olvida: es más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo. Y el Ciberlunes no es la excepción.
En estas fechas el costo por click de muchas plataformas, como Facebook Ads y Google Ads en Uruguay, aumenta por la gran demanda de espacios publicitarios. Evitar intentar llegar a un universo muy amplio contendrá la inversión necesaria y mejorará los resultados.
La clave está en crear campañas para que nuestro público se entere de la promoción pero utilizando la inversión justa para no saturar y generar rechazo.
Mi consejo es no usar públicos amplios en las segmentaciones de las campañas, incluidos similares o por intereses. Esos que están "arriba" en el funnel de ventas. Deberían utilizarse solo si estamos seguros que tenemos un precio imbatible que va a generar compras impulsivas que atraigan a nuevos clientes.
Y, en cualquier caso, esto debería ser un complemente a la campaña destinada a dar a conocer las ofertas en nuestro público cercano.
Es decir, lo mejor es implementar una estrategia de retargeting para llegar a nuestros clientes y a las personas que demostraron interés en nuestra marca recientemente.
Algunos los públicos que mejor me funcionan para segmentar campañas estacionales como la del Ciberlunes son:
Personas que compraron en el ecommerce (en los últimos 180 días)
Personas que están suscritas al newsletter
Personas que vieron o agregaron productos al carrito recientemente (30-90 días).
Estos públicos funcionan especialmente bien en Facebook e Instagram, que es donde más se encarece la publicidad.
Y, si alguna vez creaste públicos personalizados con la información de tu sitio web recopilada con el pixel de Meta, entenderás la importancia de que el sistema tenga información para poder predecir mejor dónde están los resultados. Por eso es mejor crearlos cuanto antes, para que el pixel vaya generando estas audiencias y estén listas para cuando la activemos.
Y eso nos lleva al segundo consejo…
2. Generar tráfico web en las semanas previas
Hacer campañas los días previos al Ciberlunes es más barato. Hay menos competencia y por lo tanto la puja por el click es menor.
Es verdad: no vamos a tener los productos con descuento y técnicamente no vamos a promocionar el Ciberlunes.
Incluso me atrevería a decir que no vamos a vender más.
"¿Y entonces, para qué quiero hacer publicidad digital antes del Ciberlunes? ¿No es mejor invertir eso una vez que active los descuentos?", se preguntarán ustedes.
Cómo mencionaba en el punto anterior, el público cercano es el que mejor funciona durante las promociones. Por lo tanto, si hacemos campañas en las semanas previas, nuestras etiquetas de seguimiento van a tener más información de interesados recientes en nuestros productos.
Gente que estuvo viendo productos e incluso los agregó al carrito las semanas previas es un buen indicador de que estas personas tienen altas chances de comprarnos si les ofrecemos descuento.
La clave está en generar un público potencial lo más grande y al precio barato posible para aprovechar luego en los días más caros, durante el Ciberlunes, con una campaña de retargeting. Es aprovechar el inicio del famoso funnel de ventas sabiendo que van a comprarnos una vez que activemos los descuentos.
3. Ofrecer descuentos anticipados a clientes
¿A quien no le gusta sentirse exclusivo? Es probable que tengamos un listado de suscriptores a nuestra newsletter. Es probable, incluso, que nunca lo usemos para nada.
Pero este medio es muy potente. Nos permite comunicarnos uno a uno con las personas de más valor para nuestra marca.
Ellos nos van a agradecer que les enviemos descuentos antes que al resto. Van a poder tener ese producto antes de que se agote, conseguir el talle que siempre se acaba, finalizar la compra sin esperar hasta la fecha en que se activen los descuentos.
Y nosotros vamos a lograr que nos compren a nosotros antes de que se desate la competencia feroz por los descuentos.
Ofrecer descuentos anticipados a nuestros clientes va a hacer que elijan gastar su dinero en nuestros productos antes que en el resto.
Alcanza con enviar un mail con un código de descuento unos días antes de activar la promoción para todo el mundo. Los clientes lo van a agradecer y nuestro equipo contable también.
Además, esta venta anticipada va a contener el efecto desplome que se da de manera natural en los días previos al Ciberlunes. Sucede que la gente ya sabe que se vienen los descuentos y, a menos que necesiten algo urgente, van a esperar para ver si consiguen ese producto que quieren comprar pero a un precio más bajo.
4. Poner ofertas rompedoras de Ciberlunes
¿Hace falta que lo aclare? Los clientes son seres inteligentes y esperan ofertas reales. Si les mentimos, podremos ganar una venta pero perderemos un cliente.
Si no hay margen para hacer descuentos, mejor no hacer descuentos.
De hecho, hay marcas que tienen por política no ofrecer descuento y siempre ofrecen el mejor precio que pueden dar. Eso es una estrategia lógica y valorable.
La idea detrás del Ciberlunes en Uruguay es ofrecer descuentos tales que la gente se saque el miedo a comprar online. Por lo tanto, la bajada de precios tiene que incentivar la compra impulsiva. Y para eso se necesitan descuentos reales.
Hoy la mayoría de gente en Uruguay ya se sacó ese miedo de comprar en un ecommerce pero no se sacó el hambre por lo descuentos. En el Ciberlunes los consumidores esperan descuentos importantes. Digamos del 20% o más. Si no podemos ofrecerlos en ningún producto, mejor dejar pasar la ola.
Algo a tener muy en cuenta es que normalmente se da un fenómeno polarizador:
Si nos unimos a los descuentos, nuestras ventas van a subir. Pero si no lo hacemos, nuestras ventas van a bajar.
¿Por qué? Porque los compradores van a ir a las marcas de la competencia que sí los están ofreciendo.
O simplemente van a comprar el producto que quieren más adelante, cuando ellos quieran, porque no tienen la urgencia de hacerlo en ese momento. ¡El precio va a ser el mismo! Y pueden usar ese dinero en otros productos que durante el Ciberlunes sí están con descuento.
5. Medir, medir, medir (y planificar)
Hagamos lo que hagamos, es muy importante planificar y medir. Eso va a permitir aprovechar al máximo las acciones que hagamos y va a dejar un aprendizaje para el futuro.
En mi caso particular, me gusta preparar las campañas digitales con semanas de antelación para tener todo pronto al momento de activar.
Y, como en general tengo los datos de las campañas del año anterior, sé cuánto invertir en campañas digitales con mayor precisión.
En general también tengo información del histórico en Google Analytics como para evaluar los resultados de ventas obtenidas. Una vez que pasa la fecha, con los números de las ediciones anteriores, puedo decir si fue una buena campaña o no. Si las acciones tomadas fueron las correctas o no.
Sucede que lo "bueno" o "malo" de los resultados son percepciones subjetivas. Y a veces es difícil lidiar con las expectativas: muchos empresarios y encargados de marketing tienen objetivos irreales respecto a las ventas en estas fechas.
Si se tienen los datos de ediciones anteriores, se puede decir si aumentaron o disminuyeron las ventas, y en qué proporción. Eso son datos objetivos que permiten tener una conversación más productiva con el equipo y que genere aprendizajes para el futuro.
Un dato a tener en cuenta es que el Ciberlunes en Uruguay dura muy poco tiempo. Solo tres días.
En tres días no nos va a dar el tiempo para hacer cambios importantes en las campañas. Hacerlo, hará que los anuncios entren por segunda vez en la bendita "fase de aprendizaje" y van a perder tiempo, el poco tiempo que tienen, para encontrar resultados.
Por ese mismo motivo, las pruebas que realicemos no podrán ser implementadas dentro del período de la campaña. Sus aprendizajes tendrán que esperar, pacientes, para lucirse en la próxima edición.
Visto lo visto, es importante que: a) planifiquemos a tiempo las acciones que vamos a hacer, b) evaluemos los resultados y aprovechemos los aprendizajes para la próxima edición.
Así que a planificar, a preparar los descuentos, y a activar las campañas.
¿Querés hacer campañas para promocionar tu ecommerce en el Ciberlunes? Contactame a través de hola@lean.uy |
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Imágenes: unsplash.com